化塑匯：B2B電商如何顛覆化工

　　導語：產(chǎn)能過剩、價格波動大、交易鏈條長三個因素綜合起來，使化工廠與代理商產(chǎn)生了賣貨剛需，也使得化工領域繼鋼鐵之后成為互聯(lián)網(wǎng)的顛覆目標

　　文_本刊記者 劉一鳴編輯_襲祥德攝影_肖南

　　站在余姚太平洋大酒店闊氣的大堂里，化塑匯業(yè)務經(jīng)理金澤峰稍有些不自在，這是他第一次拜訪上游客戶時被安排住進了五星級大酒店。

　　“對方給安排了豪華酒店，住進去合適嗎？”金澤峰謹慎地撥通了自己老板的電話。

　　“住吧，也該享受享受了?！被軈R總經(jīng)理智建鵬回答道。放下電話智建鵬興奮不已，這證明自己的化工電商平臺終于得到了上游大客戶的認可，也意味著議價能力將有提升。

　　化塑匯成立于2014年8月，是一個針對化工垂直領域的B2B電商平臺。它對接供應商與采購方兩端，在上端邀請供應商在其電商平臺上發(fā)布實時價格信息，在下端邀請采購方根據(jù)自身需求尋找賣家。它試圖學習“找鋼網(wǎng)”的撮合交易模式，聘請撮合交易員在供應商與采購方之間撮合交易，加快信息的更新與流動，促使雙方實現(xiàn)交易?；軈R上線的第一個月即完成了2400萬交易額，到了今年4月，已經(jīng)實現(xiàn)了單月16億交易額。

　　這次給金澤峰安排五星級酒店的是一級代理商寧波中棟國際貿(mào)易有限公司，以前由于化塑匯交易額較小，上游客戶往往吃頓飯就可以了。如今隨著交易額的增大，化塑匯也越來越獲得了上游客戶的青睞。不過智建鵬也坦言，最上游的化工廠還是很難拿下，因為交易額還不夠大，只有每個品類的月交易額達到20億元時，他們才會理你。

　　化塑匯的交易額之所以能成長迅速，與化工行業(yè)本身的變化密不可分。據(jù)一位塑料貿(mào)易公司負責人介紹，以前塑料貿(mào)易利潤率很可觀，每噸可達五六百元。但是從2011年開始，化工(塑料)行業(yè)出現(xiàn)明顯的供過于求，不僅利潤率很低，很多貿(mào)易商為保住高級代理資格已經(jīng)開始高買低賣、平價走量。并且整個市場的價格搖動頻率加快，已達到一天兩次或四次。

　　再加上化工行業(yè)的交易環(huán)節(jié)很長，從上游化工廠――一級代理商――二級代理商――三級代理商――采購商，往往要走四五個層級。產(chǎn)能過剩、價格波動大、交易鏈條長三個因素綜合起來，使化工廠與代理商產(chǎn)生了賣貨剛需，也使得化工領域繼鋼鐵之后成為互聯(lián)網(wǎng)的顛覆目標。

　　當然，顛覆者也不是那么好當?shù)?。?chuàng)業(yè)一開始的融資環(huán)節(jié)就把智建鵬折騰得夠嗆。細數(shù)創(chuàng)業(yè)者有可能遇到的“融資坑”：被投資人“借鑒”、爽約、拿了不該拿的錢，智建鵬都遇上了。

　　2014年年初，智建鵬開始琢磨創(chuàng)業(yè)，那時候便找了一位投資人，聊完被斃了，但后來才知道人家已經(jīng)做了一個“找水泥”網(wǎng)，自己很有可能是被“借鑒”了。后來接觸到九合創(chuàng)投合伙人王嘯，想以300萬天使投資占30%股權(quán)，現(xiàn)在后悔當初沒答應下來。拒絕九合是因為同時有家化工行業(yè)上市公司答應給1000萬，但后來一直沒落實，智建鵬只好認命。最后不得已委身于一位山東土豪，人家答應給500萬，占60%股權(quán)。

　　到處找投資的智建鵬已經(jīng)疲憊了，很明顯接受占60%股權(quán)的天使投資是完全錯誤的決定，因為創(chuàng)業(yè)團隊的股份應該遠大于天使投資才合理。反應過來的智建鵬只好再次走上“相親之旅”，一邊繼續(xù)找投資一邊把山東土豪的錢還回去。最終終于找到了險峰華興的天使投資，這才解了燃眉之急。

　　“回過頭來想，一開始就應該找專業(yè)的投資基金，而不是到處盲目找錢?！敝墙i對《中國企業(yè)家》解釋，“民營企業(yè)家往往希望獲得團隊的控制權(quán)，這也不能怪他們，但是這些錢不足以把事情燒大，更重要的是導致以后很難繼續(xù)融資。”

　　如今智建鵬已經(jīng)學精了，在獲得北極光創(chuàng)投數(shù)百萬美元的A輪之后他沒有急于Close A輪融資，又做了一個A+，甚至還有投資機構(gòu)找上門來想做A++。

　　智建鵬也不打算硬撐多數(shù)股權(quán)，“目前北極光創(chuàng)投占股20%，險峰華興占股百分之十幾，還有一家占股不到10%，所以我們團隊的股份也減少的厲害，只剩一半多一點。”智建鵬說，“不過這也沒辦法，畢竟B2B電商需要大量資金，以后只能通過AB投票權(quán)的方法來解決控制力的問題?！?/p>

　　天使投資把智建鵬從去年4月折騰到7月底，這4個月時間里幾乎沒有開展多少實際業(yè)務。在不斷轉(zhuǎn)換投資人的漫長等待中，智建鵬經(jīng)常把創(chuàng)始團隊召集在會議室里開務虛會。

　　務虛會里討論最多的，便是如何選擇品類。智建鵬把選擇邏輯整理了一遍又一遍，因為這事關化塑匯能否熱啟動。

　　智建鵬把化工的品類分成三大塊：大宗、次大宗和精細化工助劑類，“打個比方，大宗像主食，次大宗像菜，精細化工助劑類像油鹽醬醋，這就是它們之間的關系?！?000年的時候，這三塊基本都是外企在做，但隨著國內(nèi)這十幾年的發(fā)展，次大宗這一塊的國內(nèi)企業(yè)已經(jīng)完全可以替代外企，這也導致嚴重供大于求。助劑類產(chǎn)品國內(nèi)企業(yè)的合成能力也已經(jīng)很強，但是助劑類又有點像手機，時不時會有新功能出現(xiàn)，外企依然有技術優(yōu)勢，但國內(nèi)企業(yè)緊跟國外，也正在走向供大于求。而大宗這塊，國內(nèi)已經(jīng)跟國際油價貼的很緊，石油價格一波動，國內(nèi)國外的化工品價格也一起波動。

　　針對不同品類的市場情況，智建鵬選擇不同的打法，對于大宗和次大宗這類供大于求的產(chǎn)品，以傭金模式盈利，但在初期要吸引客戶，而選擇了免費。并且這一部分傭金還是小的，大頭在后續(xù)的智能化交易、倉儲、物流以及金融服務中。智能化交易是撬動后續(xù)增值服務的杠桿，當線上數(shù)據(jù)沉淀足夠多之后，化塑匯可以知道買家會更傾向于選擇哪一類賣家，比如一個買家想買十噸乙二醇，化塑匯可以根據(jù)他的交易記錄篩選出附近押賬期合適和信譽比較好的賣家，以更快促成交易。而對于精細化工助劑類產(chǎn)品，由于它的利潤率比較高，也將是化塑匯未來的重點，這一塊化塑匯不僅扮演買賣平臺的角色，還要扮演技術研討會組織者的角色，以此增加客戶粘性。

　　不過，化工大宗品類有50種，次大宗1000種，精細化工助劑類則是1萬至100萬不等，從哪里開始呢？智建鵬首先選擇買賣頻繁的重要原材料產(chǎn)品，其次選擇價格波動大的產(chǎn)品，再次選擇進口依存度較高的產(chǎn)品。之所以考慮進口依存度，主要是因為化塑匯的交易額還比較小，如果去跟中石油、中石化[微博]打交道肯定議價能力很弱。而如果是外商，在國內(nèi)的渠道沒有那么強，相對會好一些。另外，有些下游工廠體量很大，他們往往可以直接跟上游化工廠談判進貨，在某些品類中這樣的情況可能占到一半，所以智建鵬也得小心避開這一類，去選中小廠商多的、貿(mào)易環(huán)節(jié)多的品類。

　　化塑匯剛上線時搭了幾千種品類，但是實際運作的只有10種，這些都是精挑細選出來的?！肮蓹?quán)問題耽擱的4個月也算沒浪費，我們整天關在屋子里討論以后怎么發(fā)展，這也使得后面的這段時間走的比較順利?！敝墙i對《中國企業(yè)家》說。

　　為什么只實際運營了10種品類？主要是因為化塑匯引用了找鋼網(wǎng)式的“互聯(lián)網(wǎng)+人工”模式。在傳統(tǒng)行業(yè)B2B初期，還沒有辦法做到純線上交易，IT系統(tǒng)作為一個算法盒子放在中間，與兩端的買家、賣家之間必須先墊上人，才能把交易落實。比如在一單交易中，有五個硬條件：價格、哪一方負責配送、賬期、產(chǎn)品質(zhì)量、何時能夠交貨。如果只從這五個硬條件來匹配，也許某兩家公司可以匹配上，但是實際上這兩家可能不愿意做生意，因為買方對賣方往往還有各種資質(zhì)的要求，甚至是否是國企等等，非常繁瑣。并且這個決策不是幾百塊錢，往往都是幾十萬上百萬，必須得有人工做一種翻譯工作。另外，有時候兩家的報價可能差距不大，比如買方一噸報9800元而賣方報9850元，看起來差的不多，但是大宗品類一筆買賣就是幾百噸幾千噸，乘以這個基數(shù)也是不少錢，這時候就需要人工去做商務關系，勸說一邊讓一讓，另一邊漲一漲。

　　“如果這些數(shù)據(jù)都能夠結(jié)構(gòu)化放在系統(tǒng)里，人工費用我至少能省一半，但是現(xiàn)在還做不到，畢竟傳統(tǒng)行業(yè)商家的互聯(lián)網(wǎng)能力還比較差，只能慢慢把大家往線上引?！敝墙i對《中國企業(yè)家》說。

　　在創(chuàng)業(yè)初期，智建鵬一度擔心招不到一支靠譜的撮合交易隊伍。畢竟面對復雜而變幻莫測的工業(yè)市場，一個行業(yè)經(jīng)驗不足的銷售員很難勝任。

　　不過，實際招人的時候才發(fā)現(xiàn)，B2B這個風口遠超想象。由于去年化工行業(yè)行情不好，很多層級低的貿(mào)易公司出現(xiàn)困難，很多人開始意識到傳統(tǒng)貿(mào)易模式潛力不足，紛紛擁抱互聯(lián)網(wǎng)，甚至有些小貿(mào)易公司的老板也加入了化塑匯?！耙话愕慕灰讍T如果在貿(mào)易公司，他能接觸的客戶是固定的，而在我們這里無疑平臺更大，而且我們聚集了很多中小買家，出去談判的時候議價能力會有一個質(zhì)的飛躍?！敝墙i說。

　　解決了股權(quán)問題之后的智建鵬信心十足，就像剛走出暴風雨的船長一樣下令揚帆。去年9月是化塑匯上線后的第一個月，賣了十多家的貨，交易額有2400萬。隨后一路上揚，今年1月份達到4億，4月份更是達到了16億。

　　去年9月份一個客戶的電話給了智建鵬十足的信心。有一個江蘇的客戶，給化塑匯的業(yè)務員試探性打了一個電話。

　　“其實他當時只是想了解一下，因為他那邊已經(jīng)差不多快簽協(xié)議了，只早打了十分鐘電話。我們的交易員就用這十分鐘時間，給他找了另外一個供應商，便宜了一萬美金?！敝墙i說，“這樣的事情后面又發(fā)生了好幾次，在這個供大于求的市場，有些買家反而開始依賴我們?！?/p>

　　不過，化塑匯畢竟是在B2B的海洋里行駛，有時候用B2C的方法計算航線，難免不出差錯?；軈R是非常典型的融合型團隊，撮合交易團隊基本來自傳統(tǒng)化工行業(yè)，而互聯(lián)網(wǎng)團隊又全部來自互聯(lián)網(wǎng)公司，融合起來并非易事。處理矛盾久了，智建鵬開始反思。

　　“最近我發(fā)現(xiàn)，很多矛盾其實是To B和To C之間的思維差異?！敝墙i對《中國企業(yè)家》解釋，互聯(lián)網(wǎng)團隊關注最新的技術、最新的需求，但是這里面很多都是To C的經(jīng)驗，不是To B的。

　　化塑匯產(chǎn)品總監(jiān)王小文對此深有體會，“To C的決策更加隨機，不需要走流程，比如我今天想買一個耳機，買之前我也沒想好是去京東還是天貓[微博]，通過比價行為，往往導致最后生成訂單的網(wǎng)站已經(jīng)不是第一個登錄的網(wǎng)站了。但是To B是一個采購行為，不是簡單的個人決定，里面會有一系列的決策參與?！蓖跣∥膶Α吨袊髽I(yè)家》說，比如有買家要買一批貨，不是說老板個人就直接下單買了，而是先由生產(chǎn)人員告訴采購人員，采購人員再寫一份報告，詳細說明這次需要多少錢來采購什么東西，然后上交給老板或采購總監(jiān)，由他們來批。在這個采購行為里面，發(fā)起人是生產(chǎn)部門，執(zhí)行人是采購人員，最終確認的是決策人員，這里面不是由一個角色完成的。

　　“現(xiàn)在我們基本上還是以To C的技術來做To B，當然其中會調(diào)整某些指標的重要性。比如在To B里，當某單的交易額超過了一個數(shù)量后，貨物存放地這個指標就不那么重要了，買方會更注重對家的貨物質(zhì)量與信用記錄?！蓖跣∥恼f，而To C里面的信用模型則相對簡單，例如買家給賣家打分之類，這在To B里是遠遠不夠的，To B里面我們甚至需要去對接一些信用中心，或者主動分析一些賣家數(shù)據(jù)。

　　化工行業(yè)的生意習慣也對線上交易形成了阻力：交易商往往都習慣讓對方給自己打電話。在化工電商1.0時代，慧聰、阿里基本是流量經(jīng)濟，依靠產(chǎn)品競價排名盈利，不追求是否在線上完成交易?！斑@也導致很多商人在網(wǎng)上的習慣不是報出一個真實的成交價，而是要么高，意味著你以后給我打電話時，可以讓你砍價；要么低，你先給我打電話，我來了再給你加錢。這種交易習慣在短期內(nèi)很難改變。”智建鵬說。

　　智建鵬對《中國企業(yè)家》坦言，目前化塑匯的線上交易還非常少，一個月2000單里只有十幾單是完全在線上交易的，而且是小品類的小單，線上更多還是起到信息展示的作用。

　　不過，用To C的經(jīng)驗做To B也導致化塑匯網(wǎng)站的流程設計不合理，用戶不喜歡用。用智建鵬的話說就是“粗糙，沒有抓住痛點”，他打算近期讓產(chǎn)品技術團隊停下來，不再盲目開發(fā)新功能，讓他們出去和交易人員、客戶詳細討論，到底哪兒不好用，到底哪些To C的經(jīng)驗可以借鑒，哪些得按To B的玩法來設計。

　　另外，在智建鵬今年的其它計劃中，主要是把各個環(huán)節(jié)跑扎實，在扎實的基礎上，預備先在余姚或?qū)幉ā⒊Ｖ?、淄博或青島開設三個分公司，并且在上海設立5－10個倉儲中心，為工廠提供一站式采購服務，試水倉儲物流。至于更宏偉的征信、支付、金融服務等等，還得一步一步來。

　　如今智建鵬還養(yǎng)成了一個習慣，時不時要接觸一些投資人，以確保風向沒變，畢竟化塑匯能走的這么快，“B2B”的順風沒少起作用。